Accountplanning en dealplanning

Weten of een deal van jou kan zijn, voordat je er een kwartaal in stopt.

Het First Base Playbook is een werkinstrument voor complexe verkooptrajecten. Het legt per klant en per verkoopkans vast wat je weet, wat je aanneemt en wat je nog moet uitzoeken — en het rekent af met het verschil.

Bekijk het Playbook Eerst het waarom

Werkt direct in de browser. Geen installatie, geen account, geen gegevens die je computer verlaten.

Het probleem

Trajecten lopen zelden mis op productkennis.

Ze lopen mis omdat er te laat duidelijk werd wie er meebesliste, hoe hard de urgentie werkelijk was, en waarom de klant nu juist voor jou zou kiezen. Drie vragen die iedereen kent en die in de waan van de dag zelden op papier komen.

De verkeerde gesprekspartner

Je praat maandenlang met iemand die enthousiast is maar niet beslist. Alsnog omhoog schakelen betekent je contactpersoon passeren — precies degene die jou het leven moeilijk kan maken.

Een datum die van jou is

Er staat een sluitingsdatum in de prognose, maar er is niets aan klantzijde dat die datum afdwingt. Geen aflopend contract, geen audit, geen incident. Dan is het jouw wens, niet zijn plan.

Onderscheid dat hier niet telt

De snelste responstijd van de regio is een prima verhaal, maar waardeloos als deze inkoper uitsluitend op prijs stuurt. Wat je bent is iets anders dan wat hier de doorslag geeft.

De aanpak

Twee plannen en vier honken.

Het accountplan beschrijft wat er speelt bij de klant en welke positie je daar wilt innemen. Daaruit komen de verkoopkansen voort, en elke kans krijgt een eigen dealplan. Dat dealplan loopt langs vier honken; elk honk beantwoordt één vraag.

First Base

Is er iets te halen? Ongemak, urgentie, budget, beslismoment, opbrengst voor de klant.

Second Base

Wie beslist er mee? Rollen, belangen, invloed, en op welk niveau je binnen bent.

Third Base

Waarom jij? Jouw onderscheid, of dat hier de doorslag geeft, en tegen wie je het opneemt.

Home Plate

Hoe kom je binnen? De route naar de handtekening, het beslisproces en je eigen inzet.

Staat het eerste honk op 40 en het derde op 100, dan telt het derde voor 40.

De honken zijn opeenvolgend. Wie het probleem niet kent, weet niet waarin hij onderscheidend is; wie niet weet wie er oordeelt, weet niet voor wie. Daarom voert elk plan twee cijfers: wat je gemeten hebt, en wat daarvan geldig is. Het verschil tussen die twee is de eigenlijke uitkomst.

Voor wie

Wat een MKB-bedrijf hieraan heeft.

Dit is gebouwd voor organisaties met een handvol verkopers, een directeur die zelf nog meeverkoopt, en trajecten die maanden duren en meerdere mensen aan tafel hebben. Niet voor een salesafdeling van tachtig man met een eigen operations-team.

Een prognose met onderbouwing. De pipeline wordt gewogen met wat je daadwerkelijk weet, niet met een percentage dat iemand uit de lucht heeft gegrepen. Verzwakt je positie, dan zakt de omzetverwachting mee én vice versa.
Waar besteedt de organisatie haar tijd aan? Je ziet per opportunity wat het je kost aan uren en directietijd, afgezet tegen de kans van slagen. Hoge inzet bij een lage slagingskans is geen doorzettingsvermogen...
Overdraagbaarheid. Wat in het hoofd van één accountmanager zat, staat op de one pager. Bij ziekte, vakantie of vertrek is deze kennis niet weg.
Reviews om keuzes te maken. Elk plan levert een lijst met blinde vlekken op. Dat maakt een accountreview effectief en to the point! Het gaat alleen om de zaken waar je het verschil mee gaat maken.
Één taal in het team. Op de verschillende niveaus binnen de organisatie begrijpt iedereen waar we mee bezig zijn, kent iedereen zijn rol en is iedereen voorbereid voor ieder gesprek om de opportunity een stap verder te brengen in de salesfunnel.

Wat je nu ziet

Een werkende demonstratie, geen presentatie.

Vier verzonnen klanten

Het Playbook opent met voorbeelddata: vier accountplannen met bijbehorende verkoopkansen, in verschillende stadia en met verschillende problemen. Genoeg om te zien hoe het model reageert.

Je kunt er zelf in werken

Maak gerust een eigen accountplan of dealplan aan en vul het in. Alles blijft in je eigen browser: er is geen server en geen account. Wij zien er niets van, en met één knop staat de demonstratie weer zoals hij was.