Account- en dealplanning

“Strategy without tactics is the slowest route to victory. Tactics without strategy is the noise before defeat.”

Sun Tzu

Het First Base Playbook is een werkmethodiek voor complexe verkooptrajecten. Het legt per klant en per opportunity vast wat je weet, wat je aanneemt en wat je nog moet uitzoeken, en brengt zodoende je gaps in kaart.

Bekijk het Playbook Eerst het waarom

Werkt direct in de browser. Geen installatie, geen account, geen gegevens die je computer verlaten.

De uitdaging

Trajecten lopen zelden mis op inzet en productkennis.

Ze lopen mis omdat er te laat duidelijk werd wie er meebesliste, hoe hard de urgentie werkelijk was, en waarom de klant nu juist voor jou zou kiezen. Drie vragen die iedereen kent en die in de waan van de dag zelden op papier komen.

Praat je op het juiste niveau?

Je praat maandenlang met iemand die enthousiast is maar niet beslist. Alsnog omhoog schakelen betekent je contactpersoon passeren, precies degene die jou het leven moeilijk kan maken.

Wanneer staat de omzet in de boeken?

Er staat een sluitingsdatum in de prognose, maar er is niets aan klantzijde dat die datum afdwingt. Geen aflopend contract, geen audit, geen incident. Dan is het jouw wens, niet zijn of haar plan.

Onderscheid vanuit klantperspectief

De snelste responstijd van Nederland is een mooi verhaal, maar niets waard als deze inkoper voornamelijk op uptime stuurt. Heb je in kaart waar je het verschil gaat maken?

De aanpak

Twee plannen en vier honken.

Het accountplan beschrijft wat er speelt bij de klant en welke positie je daar wilt innemen. Daaruit komen de verkoopkansen voort, en elke substantiële kans krijgt een eigen dealplan. Dat dealplan loopt langs vier honken; elk honk beantwoordt één vraag.

First Base

Is er een sales opportunity? Ongemak, urgentie, budget, beslismoment, opbrengst voor de klant.

Second Base

Wie beslissen er precies? Rollen, belangen, invloed, en op welk niveau je binnen bent.

Third Base

Waarom jij? Jouw onderscheid, of dat hier de doorslag geeft, en tegen wie je het opneemt.

Home Plate

Hoe win je de deal? De route naar de handtekening, het beslisproces en je eigen inzet.

Staat het eerste honk op 40 en het derde op 100, dan telt het derde voor 40.

De honken zijn opeenvolgend. Wie het probleem niet kent, weet niet waarin hij onderscheidend is; wie niet weet wie er oordeelt, weet niet voor wie welk argument doorslaggevend is. Daarom voert elk plan twee cijfers: wat je gemeten hebt, en wat daarvan geldig is. Het verschil tussen die twee is de eigenlijke uitkomst.

Voor wie

Wat een MKB-bedrijf hieraan heeft?

Dit is gebouwd voor organisaties op MKB & MKB+ niveau, een directeur die zelf nog meeverkoopt, en trajecten die maanden duren en meerdere stakeholders aan tafel hebben. Hoe kom je snel tot de kern en bepaal je samen waaraan je je waardevolle resources gaat besteden?

Een prognose die ergens op slaat. De pipeline wordt gewogen met wat je werkelijk weet, niet met een percentage dat iemand zelf invulde. Zakt een honk weg, dan zakt de omzetverwachting mee.
Schaarse tijd op de juiste plek. Je ziet per kans wat hij je kost aan uren en directietijd, afgezet tegen de kans van slagen. Hoge inzet bij een lage score is geen doorzettingsvermogen.
Overdraagbaarheid. Wat in het hoofd van één accountmanager zat, staat op één pagina. Bij ziekte, vakantie of vertrek is de klantkennis niet weg.
Reviews die iets beslissen. Elk plan levert een lijst blinde vlekken op. Dat maakt van een statusupdate een gesprek waarin een kans ook daadwerkelijk kan afvallen.
Één taal in het team. Beslisser, gebruiker, toetser, bondgenoot. Vier rollen die iedereen na één sessie gebruikt, ook de directeur die er half in zit.

Wat je nu ziet

Een werkende demonstratie, geen presentatie.

Vier verzonnen klanten

Het Playbook opent met voorbeelddata: vier accountplannen met bijbehorende verkoopkansen, in verschillende stadia en met verschillende problemen. Genoeg om te zien hoe het model werkt.

Je kunt er zelf in werken

Maak gerust een eigen accountplan of dealplan aan en vul het in. Alles blijft in je eigen browser: er is geen server en geen account. Wij zien er niets van, en met één reset-knop staat de demonstratie weer zoals hij was.